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Captación Clientes

La Captación de Clientes en el Despacho de Asesoría. Recomendaciones y Satisfacción del Cliente

La importancia de saber mantener una buena cartera de clientes, conjugando variables como volumen de trabajo y costes, es la prioridad fundamental del profesional de la asesoría. Según las estadísticas el número de profesionales del sector del asesoramiento empresarial es cada vez mayor por lo que resulta más difícil captar nuevos clientes y mantener los propios.

En general los asesores, pese a la cada vez mayor acogida de las páginas webs propias, recelan de las nuevas técnicas de marketing para la captación de nuevos clientes y se centran en ofrecer una imagen seria, de calidad en el servicio y de cumplimiento de plazos para diferenciarse de la gran competencia sectorial.

La publicidad más efectiva del despacho y el pilar fundamental en cuanto a captación de clientes es, sin lugar a dudas, la buena prestación de servicios a sus propios clientes, debido a que un cliente satisfecho siempre tiende a recomendar, a sus amigos y conocidos, al proveedor del servicio, el asesor de empresa.

Si centramos el apartado de captación de clientes en el pilar de la buena prestación de servicios a sus propios clientes podemos definir ciertas líneas fundamentales que hacen referencia a este particular:

Relación con el cliente

- Dado que el asesor dispone de información sensible de la actividad profesional y modo de vida del cliente, éste espera del asesor, en el ámbito de relación, lo siguiente:

< Trato individualizado en lo profesional

< Trato cordial en lo personal

Sin lugar a dudas, la relación personal y el nivel de comunicación asesor-cliente influye con gran importancia en la satisfacción por el servicio prestado y en la posibilidad de hacer de éste un cliente de la casa.

Hacer que el cliente se sienta importante 

- El despacho de asesoría es la suma de tres variables: responsables, trabajadores y clientes, son éstos últimos los que hacen que la actividad del despacho continúe y por tanto son pieza fundamental en el día a día. Hacer que el cliente se sienta importante es principalmente un objetivo de los responsables del despacho:

< En su relación y trato directo con ellos

< Inculcando a los trabajadores, no socios, la importancia del buen trato al cliente

Personalizar la pauta de trabajo

- Sin importar el tamaño del despacho es necesario constituir unas señas de identidad propias del despacho que sean tenidas en cuenta por el cliente, tanto a la hora de contratar el servicio por primera vez, como a la hora de recibir el servicio. En este sentido es positivo que, por ejemplo, la petición de documentación al cliente se realice siempre con una pauta personalizada y ajustada a la necesidad de cada cliente.

Necesidad del cliente - Acción del Asesor

- En muchas ocasiones el volumen de trabajo, y la escasez de personal disponible para determinadas tareas, impide la prestación de un servicio personalizado, por tanto puede ser conveniente "situar" a nuestros clientes en grupos y atender sus necesidades de forma específica. Por ejemplo, en materia de seguros, si el despacho tiene como clientes a 40 autónomos les podemos informar personalizadamente de una póliza que facilita un subsidio de desempleo en caso de baja o accidente, la conocida ilt.

La estrategia de comunicación personalizada hace que el cliente se sienta importante y que el asesor está atento a sus necesidades, y estos dos hechos son la vía principal hacia su fidelización.

 

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